Puhutaanpa toinenkin hetki hinnoista!

Edellisessä blogautuksessani (Puhutaanko hetki hinnoista?) avauduin poikkeuksellisen suorasanaisesti oman alani, viestinnän ja markkinoinnin, hinnoittelun haasteista. Koska käytännön esimerkkejä on yrittäjävuosiin mahtunut lukuisia, jatka vielä aiheesta toisen kirjoituksen verran.

Viime kesänä sain tehdä erään todella inspiroivan tekstityön, johon asiakaskin oli supertyytyväinen. Yhteistyö alkoi Naisyrittäjät-nimisen Facebook-ryhmän ”etsintäkuulutuksesta”, jossa joku ystävällinen sielu suositteli minua kyselijälle. Koska minut oli tägätty ihan nimellä mukaan keskusteluun, ajattelin, että tällä kertaa olen aktiivinen ja esittäydyn asiakkaalle – vaikka hän saikin postaukseensa lyhyessä ajassa aivan valtavasti kommentteja innostuneilta hyviltä tekijöiltä.

Kirjoittajien nettisivuja ja työnäytteitä vertailtuaan asiakas valitsi ilokseni minut. Yhteistyö käynnistyi silloisten aikatauluhaasteideni vuoksi hieman myöhemmin kuin asiakas olisi toivonut, mutta koska työllä ei ollut tulipalokiire, hän oli valmis odottamaan. Tapasimme, tutustuimme ja sitten minä kirjoitin. Lähes hurmoksessa.

Kun olin kirjoittanut sovitun tekstin, sain sähköpostiini tällaisen palautteen (jonka luvan kanssa julkaisen):

Voi vitsit… olen sanaton. Kirjoittamasi teksti on kertakaikkisen upea! Siis aivan uskomattoman hyvä!♥️ Miten onnistuitkin pukemaan sanoiksi sen kaiken. Tämä todistaa jälleen sen, että intuitioon kannattaa vain sitkeästi luottaa. Tiesin, että sinä olet se, jonka tämä täytyy kirjoittaa, enkä tosiaan ollut väärässä. Voi että minä olen tähän meidän yhteistyöhömme tyytyväinen.♥️

Joku tekee AINA halvemmalla

Koska yhteistyö oli ollut erittäin sujuvaa, innostavaa ja selvästikin molempien mielestä mielekästä, rohkaistuin kysymään asiakkaalta, miten etukäteen työlle antamani hinta (500 euroa + alv) suhtautui muihin hänen saamiinsa hintoihin.

Pyysin kirjoittajien verkkosivuihin tutustumisen perusteella tarjousta sinun lisäksesi vain kahdelta kirjoittajalta. Toisen hinta oli 110 € + alv. Luit oikein. Todellakin vain 110 € + alv. En edes harkinnut häntä, sillä en yksinkertaisesti usko, että käytännössä ilmaiseksi voisi saada mitään hyvää.

Tuon kommentin ja mahtavan asiakaspalautteen voimalla elin monta viikkoa. Tosiasia on se, että työskentelen alalla, jossa AINA joku on valmis tekemään saman homman huomattavastikin halvemmalla.

Onneksi asiakas ei välttämättä aina etsi halvinta tekijää vaan itselleen sopivinta tekijää.

(Toinen asiakkaan saama hinta menikin jo hyvin lähelle omaani, joten vaikka kuulin jonkun tarjonneen samaa työtä vain reilulla viidenneksellä minun hinnastani, ei tieto aiheuttanut itselleni akuuttia hinnoittelukriisiä.)

Koko teksti alle editointihinnan

Eräältä yhteistyökumppanilta kuulin joku aika sitten kirjoittajan x (nimeä en tiedä, eikä tarvitsekaan tietää) tarjonneen asiakkaalle ison setin blogikirjoituksia hintaan 50 euroa kappale. Asiakas osti innoissaan heti ja paljon.

Tarina ei valitettavasti kerro, oliko asiakas tyytyväinen tilaamaansa palveluun ja koska en tiedä mikä yritys oli kyseessä, en voi käydä vakoilemassa tekstien laatua (myönnän, että mieli vähän tekisi). Itse en tee edes blogitekstin editointia tuohon hintaan, joten myönnän, että olin aika järkyttynyt, kun tästä hinnoittelumallista kuulin.

Tietysti kyseessä voi olla palkkatyön ohessa freelancerina kirjoittava, jolloin tarjoajan kulusarake näyttää aivan toiselta kuin yrittäjällä. Hinnoittelussa ei silloin tarvitse pohtia esimerkiksi sellaisia ikäviä yksityiskohtia kuin toimitilan vuokra, vakuutukset, loma-ajan korvaukset, eläkekertymä ja mitä kaikkia näitä nyt oli.

”Voi ei, ei meillä ole ikinä varaa ostaa apuasi, vaikka niin kovasti haluaisimme.” ”Tuohan on varsin järkevä hinta, oletin tätä paljon kalliimmaksi.”

Omiin hintoihini olen saanut spontaaneina kommentteina molempia ääripäitä, ja ehkä juuri se todistaa, että hinnoitteluni on kutakuinkin kohdillaan. Jos kukaan ei ostaisi, olisi hinta varmasti liian kova. Jos taas kaikki aina ostaisivat, saattaisi se kertoa siitä, että liian halvalla menee. (Tämä on todella suoraviivainen yleistys, koska ostopäätökseen vaikuttaa usein moni muukin asia kuin hinta, kuten edellä saimme huomata.)

Mitäkö näiden esimerkkien on tarkoitus kertoa? Ainakin sen, että tietyt toimialat ovat sellaisia, joiden hintatasosta meillä voi olla hyvinkin erilaiset käsitykset – sekä ostajina että myyjinä.

Parturi-kampaamon, yksityisen lääkäriaseman tai kotisiivouksen hintatasosta jokaisella on useimmiten jonkinlainen käsitys olemassa – tai jos ei ole, selkeästi vertailtavaa tietoa löytyy nopeasti netistä.

Itse parhaillaan pohdin, pitäisikö oma nykyinen ”nettisivuhinnastoni” kirjoittaa asian ideologisen avaamisen (puhuu paljon, mutta sanoo vähän) sijaan vaikka vähän väkivalloin euromääräisiksi esimerkkihinnoiksi.

Edelliseen aihetta koskevaan blogautukseeni sain sosiaalisessa mediassa ajatuksia herättäviä kommentteja puolesta ja vastaan (kiitos niistä), mutta vielä en ole valmis tekemään ratkaisua.

Puhutaanko hetki hinnoista? Mitä sisällöntuotanto (voi) maksaa?

Sain hetki sitten sähköpostin, joka innoitti kirjoittamaan tämän bloggauksen. Kyselin lisätietoa eräästä tarjouskilpailusta, johon olin osallistunut. Maanantaina sain ilmoituksen, etten tullut valituksi.

Omalla alallani hinnoista tulee usein puhuttua luottamuksellisesti ainoastaan asianomaisten kanssa – hyvin harvoin julkisesti ja ihan rehellisinä euroina. Lukeudun itsekin tähän joukkoon, myönnän sen. Hinnoista on äärimmäisen vaikeaa ja jopa kiusallista puhua. (Siitäkin huolimatta: rehellisiä euroja luvassa kirjoituksen lopussa!)

Näkemykseni mukaan asiantuntijatyössä hintoja arastellaan kertoa julkisesti ainakin seuraavista syistä:

  1. Onpa härskiä hinnoittelua, eihän tuo nyt mitenkään voi noin paljoa maksaa! Noilla hinnoillahan rikastuu hetkessä, jos joku tuommoisia suostuu maksamaan! Julkinen taivastelu voi olla tämäntyylistä eikä siihen ole mukava joutua kaikkien silmätikuksi. Taivastelijat eivät useinkaan tunne toimialaa, yrityksen kulurakennetta eivätkä pysty millään tasolla arvioimaan työn vaatimaa tuntimäärää.
  2. Pelätään antaa hintoja tiedoksi kilpailijoille. Aivan varmasti ne tekevät jatkossa tarjouksia, jotka alittavat kiusallisesti juuri ja juuri oman hintatason. Tai jollain vippaskonstilla onnistuvat näyttämään edullisemmilta, vaikka itse asiassa eivät olekaan.
  3. Työt ovat hyvin harvoin täysin samanlaisia ja aidosti vertailukelpoisia. Jos lupaa julkisesti tehdä jonkin tietyn työn (sen yksityiskohdista tietämättä) kiinteällä hinnalla, voi se tarkoittaa itselle järkyttävää alihinnoittelua, jos työ osoittautuukin huomattavasti oletettua suuremmaksi.

Poikkeuksiakin toki myös tällä alalla löytyy, mutta usein vasta nimekkäiden tekijöiden keskuudessa. Esimerkiksi kovan luokan viestintävelho Katleena Kortesuo kertoo nettisivuillaan tuntihinnakseen 3400 euroa + alv. (Helsinki, pk-seutu, Turku, Lahti, Tampere – muu Suomi hintaan 3900 / h).

Omassa työssäni verkkosivuston tekstituotanto on kohdan 3 erinomaisesti täyttävä esimerkki. Olen ollut mukana simppeleissä nettisivuprojekteissa, joissa sivuja on vain muutama. Kirjoitan niihin asiakkaan toiveiden pohjalta lyhyet tekstit muutamassa tunnissa. Itselleni kevyimmissä verkkosivuprojekteissa minun työni on ollut pelkkä kirjoitustyö. Rakennesuunnittelun, kuvasuunnittelun ja kaiken teknisen säätämisen on tehnyt toinen tiimin jäsen (tai jäsenet).

Toistaiseksi massiivisimpaan nettisivuprojektiini kuului melkein 50 alasivua, joista moni sisälsi artikkelityyppistä toimituksellista sisältöä. Projekti kesti kalenteriin katsottuna useita kuukausia. Palavereja oli matkan varrella lukuisia. Osallistuin myös jonkin verran sivuston rakennesuunnitteluun ja kirjoitin ylläpitoalustalle metatekstejä, jotka eivät ulospäin käyttäjälle näy, mutta ovat hidasta & tarkkaa puuhaa ja sivuston toimivuuden kannalta äärimmäisen tärkeitä.

Kaikki ymmärtänevät tämän esimerkin jälkeen, miksei nettisivuillani ole hinnastoa, jossa lukee VERKKOSIVUTEKSTIT näin ja näin monta euroa.

Hinnoittelun kirjavuus on ostajan tuska (May the force be with you!)

Omalla alallani (viestintä ja markkinointi) hinnat ovat siis valitettavasti harvinaisen hyhmäisiä käsitteitä, joita asiakkaan on usein vaikea hahmottaa, purkaa auki ja vertailla muilta saamiinsa hintatietoihin. Miksi kaikki sitten on niin julmetun hyhmäistä, siitä pitäisi varmasti kirjoittaa oma spekulatiivinen analyysitekstinsä. Nyt en siihen lähde. Mutta annan muutaman käytännön esimerkin siitä, miten älyttömän kirjavaa hinnoittelu alallani voi olla. (Tässä blogauksessa yksi tapaus, muut seuraavassa tekstissä.)

Tarjouskilpailun työ, josta alussa kerroin, oli TODELLA suuri kokonaisuus. Kun kysyin päätöksen saatuani valintaperusteluja (niitä kannattaa muuten aina kysyä, koska yleensä niistä oppii jotakin, mutta useinkaan niitä ei automaattisesti kerrota), kuulin, että tarjouksia tuli 12 ja niiden sisällöissä oli huomattavan suuri vaihtelu. Valinta oli ollut vaikea.

Hintahaitari tarjouksissa oli 1700 – 15 000 euroa. Kaikki tekijät olivat siis vastanneet täsmälleen samaan tarjouspyyntöön saaden samat ennakkotiedot. Oma hintani oli karvan alta 10 000 euroa. Käytin tarjouksen laatimiseen reilusti yli puoli päivää, koska työ oli luonteeltaan sellainen, että se oli pakko pureksia oletusten pohjalta atomeiksi, jotta oletettavaa työmäärää pystyisi arvioimaan edes jotakuinkin kohdilleen.

Voisikohan auton huollosta hintoja kyselevä kuluttaja saada näin laajan kirjon erilaisia hintoja kerrottuaan mitä autossa pitää huoltaa/korjata?

Summa summarum hinnoittelustani

Tiedän itsekin miten rasittavaa on, kun yritykset eivät kerro hintojaan jo verkkosivuillaan. Myös oma hinnastoni netissä on hyhmäinen. Pahoittelut siitä. Olen kuitenkin parhaillaan keskellä prosessia, jossa mietin, miten voisin asian fiksuimmin korjata. Vinkkejä otetaan ilolla vastaan! Laitan tähän blogautukseen nyt jo ensiavuksi joitakin konkreettisia euroja julkiseen jakoon (ensimmäistä kertaa ikinä).

Toteuttamo Verbaalilla on käytössä kaksi eri tuntiveloitushintaa erityylisille töille. Tosin läheskään aina työtä ei ole mielekästä myydä/ostaa tuntiveloituksella, mutta jotakin nämä hinnat varmasti kertovat.

Vaativuustaso 1: 68 e/h + alv
– Ns. tuotannollinen tekstityö, kuten tiedottaminen ja toimitustyö valmiin briiffin pohjalta. Hinta on täsmälleen Journalistiliiton laskema suositushinta toimittajan työlle huomioiden yrittäjyyden kulurakenteen. En näe, että alle tuon hintatason ammattilaisen olisi missään tapauksessa mielekästä tehdä työtä.

Vaativuustaso 2: 80 e/h + alv
– Luovaa ideointia vaativa työ (kuten konseptien luominen ja kampanjasuunnittelu) sekä liiketoiminnan kehittämiseen liittyvä konsultointi- ja strategiatyö.

Hyvin harvoin asiakas ostaa työtäni tuntiveloituksella, koska asiakkaan on ymmärrettävästi mahdoton arvioida miten paljon jokin työ vie tunteja. Lisäksi toisinaan hinnoittelussa pitää ajatella myös työn arvoa, ei ainoastaan siihen kulunutta aikaa. Yleensä siis annan kiinteän hinnan työn yksityiskohdista kuultuani. (Hintatiedusteluja voi laittaa minulle sähköpostilla terhi.kangas(a)verbaali.fi.)

Viiden vuoden yrittäjätaipaleeni perusteella voin todeta, että yleensä työ kuin työ vaatii aina enemmän aikaa kuin tunnin tai pari. Alle 400 euron laskuja en ole juurikaan kirjoittanut.

Myyn työtäni vakikumppaneille myös kokonaisina työpäivinä Ulkoistettu markkinointipäällikkö -mallilla.

Markkinointipäällikköpalvelun päivähinta vuonna 2021 on 550 euroa + alv (työpäivän pituus 7,5 h). Tuntihinta asettuu näin vaativuustasojen 1 ja 2 väliin, ja onkin todennäköistä, että työpäivät, joiden aikana työskentelen aivan kuin yrityksen palkkalistoilla oleva markkinointipäällikkö, sisältävät näistä molempia.

Olen iloinen, jos näistä tiedoista oli sinulle lukijani jotakin iloa/hyötyä, olitpa sitten omaa hinnoitteluasi pohtiva kollega tai sisällöntuotantokumppania etsivä mahdollinen asiakas. (Tervetuloa tutustumaan minuun tarkemmin yritykseni verkkosivuilla.) Kuten edellä todettu, halvempiakin tekijöitä alalta löytyy, mutta aivan takuulla myös kalliimpia. Jokainen yritys hinnoittelee omat palvelunsa oman kulurakenteensa ja tavoitteidensa perusteella. Ei ole oikeita ja vääriä hintoja.

Jos hinta on huomattavasti kaikkien kilpailijoiden hintatasoa halvempi, on todennäköistä, että joku kärsii. Joko asiakas, joka saa liian nopeasti tehtyä työtä, johon ei ajatus ehtinyt mukaan tai oman alansa ammattilainen, joka sinnittelee elämässään köyhyysrajalla siitäkin huolimatta, että tekee julmetusti hommia jaksamisensa kustannuksella.